Tuotteistaminen ymmärretään usein vain pääpalvelun rakenteen ja toimitusprosessin muotoiluna: millä nimellä palvelua myydään, mitä siihen kuuluu ja miten se toimitetaan. Vähemmälle huomiolle jää kuitenkin se, että tuotteistaa voi myös sisäänheittotuotteen – eli kevyen, helposti ostettavan version palvelusta, joka auttaa asiakasta oivaltamaan, miksi täysi palvelu kannattaa ostaa.
Sisäänheittotuote ei ole päämäärä vaan silta pääpalveluun. Se madaltaa ostopäätöksen kynnystä, tuo uusia asiakkaita kohti isompia projekteja ja laajentaa markkinointia niihin, jotka eivät vielä ole ostovalmiita.
Mutta missä tilanteissa sisäänheittotuotteen tuotteistamisesta on konkreettista hyötyä?
6 tilannetta, joissa sisäänheittotuote toimii siltana pääpalveluun
1. On ollut erityisen hyvä asiakasprojekti ja halutaan lisää samanlaisia
→ Luodaan kevyt palvelu, joka tuo vastaavan asiakkaan lähelle ostopäätöstä.
2. Pääpalvelu on kallis tai laaja eikä asiakas osta sitä suoraan
→ Tarjotaan matalan kynnyksen kokeilu, jolla asiakas pääsee alkuun.
3. Markkinointi ei tuota hyviä liidejä, koska asiakas ei vielä näe ongelmaa
→ Houkutellaan asiakas mukaan analyysilla tai sisällöllä, joka herättää tarpeen.
4. Halutaan päästä asiakkaan organisaatioon sisään pienellä riskillä
→ Pilotoidaan yksittäisessä tiimissä tai yksikössä kevyellä paketilla.
5. Ostajalla ei ole päätösvaltaa täyteen projektiin
→ Tarjotaan sisäänheittotuote, jonka avulla päätösvaltaa omaava henkilö voi vakuuttua.
6. Pääpalvelun hintaa on vaikea perustella tai arvioida etukäteen
→ Analyysipohjainen sisäänheittotuote auttaa luomaan realistisen jatkotarjouksen.
Sisäänheittotuote laajentaa markkinoinnin kohderyhmää
Yritys mainostaa usein vain pääpalveluaan ja tavoittaa siten vain ne, jotka jo etsivät ratkaisua. Sisäänheittotuote tuo mukaan myös ne, jotka eivät vielä ole ostovalmiita, mutta joilla on potentiaalia kehittyä asiakkaiksi.
Hyvin suunniteltu sisäänheittotuote koukuttaa oikean kohderyhmän ajankohtaisella ongelmalla, konkreettisella sisällöllä tai kevyellä palvelulla, johon on helppo tarttua.
Sisäänheittotuote madaltaa ostopäätöksen kynnystä
Pääpalvelun ostaminen voi asiakkaalle tuntua liian suurelta sitoumukselta. Sisäänheittotuote tarjoaa ratkaisun tähän:
- Asiakas pääsee liikkeelle ilman suurta päätöstä
- Yritys saa mahdollisuuden osoittaa osaamisensa käytännössä
- Luottamus syntyy kokemuksen, ei pelkän myyntipuheen kautta
Tämä nopeuttaa myyntiprosessia ja parantaa konversiota.
Sisäänheittotuote antaa myynnille selkeän avaustarjouksen
Tuotteistettu sisäänheittotuote toimii keskustelunavaajana, jota voi käyttää toistuvasti eri asiakkaille. Sen avulla myynti ei ala tyhjästä, vaan konkreettisella ehdotuksella.
Tämä tekee palvelusta ostettavamman ja myynnistä tehokkaampaa.
Haluatko lisää asiakkaita pääpalvelullesi? Mieti, mikä olisi heille luonnollinen ensimmäinen askel. Tuotteista siitä sisäänheittotuote.
Kiinnostuitko?
Jos kiinnostuit, niin laita viestiä. Jutellaan lyhyesti, miten tuotteistaminen tapahtuisi teidän tilanteessa.
Lähetä viestiä WhatsApissa 040 5095167.
Ville Lintula
Olen toiminut yrittäjänä yli 12 vuoden ajan ja sinä aikana toteuttanut yli 200 verkkosivustoa. Olen nähnyt mitä samoja virheitä yritykset tekevät markkinoinnissaan sekä mitkä toimintatavat tuovat lisää myyntiä riippumatta kyseisen vuoden trendeistä. Tavoitteenani on löytää samanhenkisiä yrittäjiä ja johtajia, joita voin auttaa pitkäjänteisesti kehittämään omaa liiketoimintaansa, ei pelkästään myymään näille yhden tempun verkkokurssia. Oma erikoistaitoni on luoda selkeyttä kaaokseen.
