Jos sinulla on jo vakiintunutta liiketoimintaa ja harkitset kannattaako markkinointiin panostaa, niin tämä teksti on sinulle.
Kirjoituksessa kerron, miksi markkinoinnin kehittäminen ja ostajapersoonien tarkentaminen on elintärkeää juuri nyt. Kerron myös, miten markkinan kypsyystaso vaikuttaa siihen, mikä toimii ja mikä ei. Sekä miten varmistat, ettet jää jälkeen kilpailijoista.
Ville Lintula
Olen toiminut yrittäjänä yli 12 vuoden ajan ja sinä aikana toteuttanut yli 200 verkkosivustoa. Olen nähnyt mitä samoja virheitä yritykset tekevät markkinoinnissaan sekä mitkä toimintatavat tuovat lisää myyntiä riippumatta kyseisen vuoden trendeistä. Tavoitteenani on löytää samanhenkisiä yrittäjiä ja johtajia, joita voin auttaa pitkäjänteisesti kehittämään omaa liiketoimintaansa, ei pelkästään myymään näille yhden tempun verkkokurssia. Oma erikoistaitoni on luoda selkeyttä kaaokseen.
Markkina muuttuu jatkuvasti
Markkinan kypsyystaso kertoo missä vaiheessa matkaa tuote tai palvelu on. Kaikissa vaiheissa on omanlaiset hyödyt. Alussa uutuustuote myy innostuneille kokeilijoille. Kypsyystason loppuvaiheessa olevaa tuotetta on helpompi myydä todisteita haluaville asiakkaille. Oli kyseessä sitten palvelu tai tuote, niin sama elinkaari toimii sielläkin. Leipäkone tai airfryer on hyvä esimerkki selkeästä trendituotteesta, joka näki nopeasti koko markkinan kypsyystason.
Näin markkinan kypsyystaso etenee
Markkinan alussa myynti kasvaa nopeasti, kun tietoisuus lisääntyy. Jossain vaiheessa kilpailu kiristyy, ja lopulta markkina hajoaa pienempiin osamarkkinoihin. Tämä kehitys koskee myös palveluita.
Miten markkinan kypsyystaso liittyy palveluihin?
30 vuotta sitten kylpyhuoneremontteja tekevä yritys erottui ajankohtaisilla tarjouksilla ja ystävällisillä asentajilla. Nyt nämä ovat oletuksia. Kaikilla on verkkosivuilla hienot referenssit, ilmainen kartoitus ja pitkät takuut. Erottuminen vaatii enemmän.
Sama koskee markkinointia. Kun yksi alan yritys alkaa panostaa verkkosivuihin ja mainontaan, muut seuraavat. Vähän ajan päästä se, millä aiemmin erottui, on uusi normaali. Ostajat ovat yhä tietoisempia ja vertailevat vaihtoehtoja yhä pidemmälle verkossa.
Kuluttajapuolen toimivat trendit siirtyvät B2B-yrityksiin
Kuluttajamarkkinassa tapahtuvat muutokset valuvat ajan myötä myös B2B-puolelle. Se, mikä toimii nyt kuluttajapalveluissa, on muutaman vuoden päästä toimiva B2B-ratkaisu. Ja vähän sen jälkeen sekin on jo peruskauraa.
Reilu 10 vuotta sitten Suomessa sai itselleen valtavan määrän uusia liidejä, kun jaksoi tehdä edes jonkinlaisen ilmaisen oppaan ladattavaksi sivuille. Tänä päivänä se ei ole enää samanlaista. Ilmaiset oppaatkin menevät kaupaksi jos ne on oikeasti kirjoitettu ratkaisemaan jokin asiakkaan konkreettinen ongelman. Perustaso ei enää riitä, koska tietoa on saatavilla ihan erilailla tänä päivänä.
Voiko kypsyystasoa verrata myös markkinointiin?
Tottakai voi ja tämä monesti liittyy samaan asiaan. Kun samalla alalla on paljon toimijoita, niin markkinointi kehittyy siinä samalla. Sitä mitä pidemmällä ollaan markkinoinnin puolesta, niin sitä enemmän se kuvastaa myös markkinan kypsyystasoa.
Kun tänä päivänä kirjoitan Googleen kattoremontti Oulu, käyn parin yrityksen verkkosivuilla. Niin kaikki tarjoavat ilmaista kartoitusta, rahoitusta sekä näyttävät somessa useita videomainoksia uudelleenmarkkinoinnin avulla, jossa yrityksen omistajat esittelevät palvelun hyötyjä omalla naamallaan. Tämä olisi ollut 5-10 vuotta sitten äärimmäisen tehokasta, mutta jos mainostajia alkaa olla useita samalla alueella, niin markkina alkaa täyttymään.
Yleensä tässä vaiheessa markkinalle käy niin, että eri yritykset alkavat erikoistumaan tiettyihin asioihin. Esimerkiksi joku keskittyy rivitaloihin ja joku rintamasmiestaloihin jne.
Tällä tavalla markkina jakautuu taas vähäksi aikaa, kunnes se taas tulee täyteen.
Kilpailijat suunnittelevat jo tuloaan markkinaasi
Sitä mitä parempaa bisnestä tehdään, niin sitä enemmän sinne on tunkua tulevaisuudessa. Eli jos teet tällä hetkellä tuottoisaa liiketoimintaa, niin voit olla varma, että joku tällä hetkellä suunnittelee sinne tuloa. Suunnittelu tarkoittaa yleensä sitä, että juuri teidän nykyisiä asiakkaita haastatellaan ja kysellään mitä teidän alan palveluntarjoaja voisi tehdä paremmin. Mikä kiinnostaa asiakasta ja mistä he ovat valmiita maksamaan. Tämän perusteella nyt työn alla on uusia palvelumalleja, uutta markkinointia ja uusia verkkosivustoja.
Jos jäät istumaan paikalleen odottaen markkinan kypsyystason kasvamista, niin kohta istut keskellä leipäkonevarastoa ihmetellen mikä tuotteessasi tai palvelussasi on vikana. Sitä mitä isompi yritys, vakaampi asiakaskunta, niin sitä kauemmin mukana pystytään olemaan markkinan mukana. Mutta toisaalta taas sitä mitä kauemmin roikutaan mukana vain vanhojen hyvien asiakkaiden ansiosta, niin sitä kauemmaksi kaula saattaa kasvaa.
Seuraavaksi kirjoitan miten lähteä liikkeelle. Mistä tunnistat missä vaiheessa markkinan kypsyystasoa teidän yritys on. Ja mitä muuta matkalla kannattaa huomioida.
