Asiantuntijamarkkinoinnissa on tärkeää ymmärtää syvällisesti ihmisten motiiveja ja tarpeita. Yksi hyödyllinen viitekehys tässä on Steven Reissin 16 inhimillisen tarpeen teoria. Reissin tutkimukset perustuvat yli 6000 ihmisen analyysiin, ja ne auttavat ymmärtämään, miksi ihmiset toimivat tietyllä tavalla – ja ennen kaikkea, kuinka voimme käyttää näitä motiiveja markkinoinnissa.
Miten Reissin 16 tarvetta liittyy markkinointiin?
Jokaisella ihmisellä on erilaisia tarpeita, joita he pyrkivät täyttämään elämänsä aikana. Näiden tarpeiden ymmärtäminen voi auttaa markkinoijia muotoilemaan viestintää, joka resonoi asiakkaiden kanssa syvemmällä tasolla. Tutkitaan tarkemmin näitä tarpeita ja sitä, miten niitä voidaan hyödyntää markkinoinnissa.
1. Hyväksyntä
Tarve saada sosiaalista hyväksyntää on merkittävä voima ihmisten käyttäytymisen takana. Markkinoinnissa tämä näkyy usein viitteinä ryhmäidentiteettiin ja kuulumiseen. Esimerkiksi, brändit voivat viestiä asiakkailleen, että he ovat osa yhteisöä ja heidän valintansa saa hyväksyntää ympäröivältä yhteisöltä.
2. Uteliaisuus
Uteliaisuus on tärkeä liikkeellepaneva voima oppimisessa ja uuden löytämisessä. Asiantuntijamarkkinoinnissa voimme herättää uteliaisuutta tarjoamalla asiakkaalle uusia näkökulmia, tietoa ja mahdollisuuksia, joita he eivät ehkä ole aiemmin ajatelleet.
3. Syöminen
Vaikka syöminen on perustoiminto, se liittyy myös nautintoon ja sosiaalisiin tapahtumiin. Jos palvelu tai tuote liittyy hyvinvointiin tai elintarvikkeisiin, voidaan hyödyntää ihmisten tarvetta laadukkaaseen ravintoon ja aterioiden sosiaaliseen merkitykseen.
4. Perhe
Monet ihmiset pitävät perhettään elämän tärkeimpänä asiana. Markkinointiviestinnässä voidaan vedota perheen hyvinvointiin ja siihen, kuinka tuote tai palvelu voi parantaa perheenjäsenten elämää.
5. Kunnia
Kunnian tarve liittyy ihmisen henkilökohtaiseen integriteettiin ja arvoihin. Yritysten on tärkeää viestiä johdonmukaisesti omista arvoistaan ja osoittaa asiakkailleen, kuinka heidän palvelunsa tai tuotteensa kunnioittaa ja tukee samoja arvoja.
6. Idealismi
Idealismi ja oikeudenmukaisuuden tarve voivat toimia vahvana viestinnän pohjana niille, jotka haluavat nähdä maailman reilumpana paikkana. Markkinointiviestit, jotka painottavat eettisyyttä, reiluutta ja kestävää kehitystä, voivat vedota näihin asiakkaisiin.
7. Itsenäisyys
Asiakkaat haluavat tuntea olevansa itsenäisiä ja vastuussa omista päätöksistään. Markkinoinnissa tämä tarkoittaa, että on tärkeää antaa asiakkaalle tunne siitä, että hänellä on valta valita ja tehdä päätöksiä omien tarpeidensa mukaan.
8. Järjestys
Monet ihmiset arvostavat järjestystä ja ennustettavuutta. Tuotteet ja palvelut, jotka auttavat asiakkaita järjestämään elämäänsä tai liiketoimintaansa paremmin, voivat olla erityisen houkuttelevia niille, joille tämä tarve on tärkeä.
9. Fyysinen aktiivisuus
Liikunta ja fyysinen aktiivisuus tarjoavat iloa ja hyvinvointia. Jos palvelusi liittyy terveyteen, urheiluun tai hyvinvointiin, voit hyödyntää tätä tarvetta korostamalla aktiivisen elämäntavan merkitystä.
10. Valta
Valta on tärkeä tarve, joka liittyy tavoitteiden saavuttamiseen ja sosiaaliseen statukseen. Markkinoinnissa tämä tarve voidaan täyttää tarjoamalla ratkaisuja, jotka auttavat asiakkaita saavuttamaan enemmän valtaa, olipa kyseessä sitten taloudellinen menestys, uralla eteneminen tai sosiaalinen vaikutusvalta.
11. Romantiikka
Romantiikka ja uuden rakkauden jännitys voivat olla keskeisiä elementtejä tietyissä markkinoissa, kuten matkailussa, muotialalla ja kauneustuotteissa. Romanttiset ja tunnepitoiset viestit voivat vedota tähän tarpeeseen.
12. Säästäminen
Ihmisillä on luonnollinen tarve säästää ja kerätä asioita, oli kyseessä sitten raha, aika tai resurssit. Markkinointiviestinnässä voidaan painottaa säästämistä, esimerkiksi kuinka asiakkaat voivat säästää rahaa tai aikaa käyttämällä tuotetta tai palvelua.
13. Sosiaalinen Yhteys
Yhteys muihin ihmisiin on yksi tärkeimmistä inhimillisistä tarpeista. Asiakkaita voi houkutella osallistumaan yhteisöön, joka tukee heidän kiinnostuksen kohteitaan tai tarjoaa mahdollisuuksia verkostoitumiseen.
14. Sosiaalinen Status
Monet asiakkaat haluavat saavuttaa korkeamman sosiaalisen aseman. Markkinoinnissa voidaan vedota tähän tarpeeseen esittämällä, kuinka tuote tai palvelu auttaa asiakasta saavuttamaan arvostetun aseman yhteisössään tai ammatillisessa elämässä.
15. Rauhallisuus
Rauhan ja hiljaisuuden tarve korostuu nykypäivän kiireisessä maailmassa. Palvelut, jotka tarjoavat hetken lepoa tai stressin vähentämistä, voivat vedota tähän tarpeeseen.
16. Kosto
Vaikka kosto ei ole yleisesti käytetty markkinoinnin kohteena, kilpailuhenkisyys ja oikeudenmukaisuuden tarve voivat olla tärkeitä motivaattoreita joillekin asiakkaille, erityisesti kilpailutilanteissa.
Yhteenveto
Kun ymmärrämme, mitkä Reissin määrittelemistä 16 inhimillisestä tarpeesta ovat tärkeimpiä kohderyhmällemme, voimme muokata markkinointiviestimme vetoamaan suoraan näihin tarpeisiin. Tämä luo syvemmän yhteyden asiakkaiden ja palveluidemme välille ja auttaa rakentamaan kestävää asiakassuhdetta.