Asiantuntijapalveluiden markkinointi – OPAS MITEN SAAT LISÄÄ ASIAKKAITA

Asiantuntijapalveluiden markkinointi – OPAS MITEN SAAT LISÄÄ ASIAKKAITA

Tarjoatko useita asiantuntijapalveluita yrityksille? Tuntuuko, ettet tiedä miten etenisit asiakashankinnan suhteen?

• Oletko huomannut, että jokaisen uuden asiakkaan saaminen tuntuu vaativan liikaa aikaa ja vaivaa? Tähän pitäisi olla jokin helpompi keino?
• Onko sinulla paljon laadukkaita palveluita, mutta et tiedä miten tiivistäisit tai tuotteistaisit niitä?
• Onko pienempien yritysten edes mahdollista saada asiakkaita jatkuvasti digimarkkinoinnin avulla?

Jos nämä huolenaiheet kuulostavat tutulta, et ole yksin.

Ville Lintula

Olen toiminut yrittäjänä yli 10 vuoden ajan ja sinä aikana toteuttanut yli 200 verkkosivustoa. Olen nähnyt mitä samoja virheitä yritykset tekevät markkinoinnissaan sekä mitkä toimintatavat tuovat lisää myyntiä riippumatta kyseisen vuoden trendeistä. Tavoitteenani on löytää samanhenkisiä yrittäjiä, joita voin auttaa pitkäjänteisesti kehittämään omaa liiketoimintaansa, ei pelkästään myymään näille yhden tempun verkkokurssia. Oma erikoistaitoni on luoda selkeyttä kaaokseen.

Asiantuntijayritysten keskeisimmät haasteet?

Yli 200 yrityksen kanssa työskennellessäni olen huomannut, että asiantuntijapalveluita tarjoavilla yrityksillä on yleisesti kolme keskeistä haastetta:

1. Miten saada uusia asiakkaita monistettavasti?
   • Tarvitsenko jatkuvasti uusia asiakkaita, vai haluanko keskittyä vain olemassa oleviin?
   • Luonko yhden tuotteistetun palvelun vai pyrinkö hankkimaan uusia asiakkaita usean palvelun avulla? Vai onko tähän jotain muuta ratkaisua?
2. Miten muotoilisin palveluni (tämä koskee varsinkin kokeneempia asiantuntijoita, joilla on laaja osaaminen)?
   • Pitääkö palvelutarjontaa karsia?
   • Miten valitsen mitä palveluita tarjoan?
   • Miten hinnoittelen palveluni?
3. Mihin markkinointipanostukset kannattaa laittaa? Olenko mukana kaikissa kanavissa vai keskitynkö vain osaan?
   • Miten valitsen itselle sopivammat kanavat?
   • Kannattaako trendeihin lähteä mukaan?
   • Mitä jos kanavassani on jo kovaa kilpailua?

Kirjoitin tämän oppaan asiantuntijoille, jotka kamppailevat näiden samojen asioiden parissa. Oppaan avulla pääset alkuun mm. näiden asioiden suhteen:

• miten voit asiantuntijana saada lisää uusia asiakkaita,
• miten voit selkeyttää koko liiketoimintaasi,
• miten voit keskittyä olennaiseen,
• ja miten saada parempia tuloksia vähemmällä vaivalla.

Tavoitteenani oppaalle on, että saat sitä kautta edes yhden konkreettisen oivalluksen, jonka voit ottaa heti käyttöön yrityksesi toiminnassa.

Osa 1 – Miten saada uusia asiakkaita monistettavasti?

Tähän kysymykseen on vaikea saada vastausta jos tarjoat useampaa eri palvelua sekä kohderyhmäsi on yhtä monisäikeinen kuin maailmantalous.

Yksinkertaisuudessaan kyse on siitä, että jos tarjoat yhtä selkeää ratkaisua yhdelle tietylle kohderyhmälle, niin kaikki helpottuu sen jälkeen:

• Tunnistat ketkä ovat oikeasti kilpailijoitasi ja miten voit tarjota parempia ratkaisuja kuin he?
• Huomaat mistä voit löytää kohderyhmäsi?
• Voit parantaa omaa markkinointi- ja myyntiprosessia entisestään, sillä toistat samaa kokonaisuutta viikosta toiseen.
• Sinun ei tarvitse luoda täysin räätälöityä tarjousta jokaiselle asiakkaalle, sillä voit luoda valmiit materiaalit kyseiselle palvelulle tai tuotteelle.

Liiketoiminnan kehittämistä voisi verrata palapelin tekemiseen. Laitat yhden palan kuntoon kerrallaan ja kokonaisuus on sitä myötä entistä valmiimpi ja valmiimpi. Jos sinulla on 5 eri palvelua ja tarjoat niitä kaikkia 3 eri kohderyhmälle, niin liiketoimintasi kehittäminen on samanlaista kun joku kaataisi 15 palapelin palaset yhteen kasaan ja koittaisit lähteä ratkomaan sitä.

Huom! Voit edelleen tarjota useampaa palvelua, kerron kohta millä tavalla.

Usein asiantuntijat tekevät markkinoinnissaan saman virheen: ne yrittävät tavoittaa useampaa kohderyhmää ja myydä useampaa eri palvelua. Tämä hajautettu lähestymistapa johtaa kuitenkin usein siihen, että viesti jää epäselväksi, eikä markkinointi tuota toivottuja tuloksia. Tai sitten markkinointii pitää käyttää tuhottoman paljon aikaa. Olet varmaan monesti nähnyt mainoksia, jossa yritys vain listaa mitä kaikkia palveluita he tarjoavat? Ei ihmekään, sillä miten ihmeessä luot mainoksen jossa tiivistät hyödyt useasta eri palvelusta usealle eri kohderyhmälle?

Yhteenveto

Tehokkain tapa saada uusia asiakkaita monistettavasti on keskittyä yhteen pääpalveluun ja tiettyyn kohderyhmään. Tämä selkeyttää markkinointia, helpottaa kilpailijoiden analysointia ja tekee myyntiprosessista toistettavan.

Esimerkki

Kuvitellaan yrityskonsultti, joka tarjoaa sparrausta, coachingia ja valmennuksia eri asiakasryhmille, kuten startup-yrittäjille, pienyrittäjille ja isompien yritysten toimitusjohtajille. Jos yrityskonsultti keskittyy aluksi pelkästään sparraukseen isompien yritysten toimitusjohtajille, hän voi kehittää yhden selkeän palvelukokonaisuuden, jota markkinoida toistettavasti.

Osa 2 – Miten muotoilisin palveluni?

Kun mietit palveluidesi muotoilua, kannattaa apuna käyttää pyramidimallia. Pyramidin kärjessä tulisi olla yksi selkeä palvelu, jonka kautta koko uusasiakashankinta toteutetaan. Tämä voi olla esimerkiksi kartoitus, auditointi tai testijakso. Tämän keskeisen palvelun tulisi olla suhteutettuna muihin tarjoamiisi palveluihin edullisempi ja vaivaton ostaa (sitä kautta myös vaivaton myydä ja toimittaa). Olet varmasti kuullut tai kokeillut sisäänheittotuotetta, mutta voi olla, että et ole saanut sen käyttämisestä hyviä tuloksia ja olet hylännyt ajatuksen siitä.

Taika on siinä, että kun olet valinnut keihäänkärkipalvelun ja sille kohderyhmän, sinun tulisi rakentaa koko markkinointisi tämän palvelun varaan. Tämä perustuu siihen, että olipa palvelusi mikä tahansa, nykypäivänä markkinointi on erityisesti asiantuntija-alalla kilpailtua. Voittajaksi päätyy yleensä se, joka opettelee tekemään yhden asian erittäin hyvin, kun taas muut yrittävät hallita laajoja kokonaisuuksia ja etsivät pikavoittoja eri suunnista.

Valitse siis palvelu, pysyttäydy siinä ja tee johdonmukaisesti töitä sen markkinoinnin eteen.

Yhteenveto

Valitse yksi palvelu sekä kohderyhmä ja työskentele sen parissa systemaattisesti. Tämä eroaa siitä, mitä suurin osa yrityksistä tekee – he kokeilevat jatkuvasti uusia asioita ja vaihtavat suuntaa liian usein, ennen kuin yksikään valittu strategia ehtii tuottaa tuloksia.

Esimerkki

Jos päätät keskittyä 5 miljoonan liikevaihdon yritysten toimitusjohtajien sparraukseen, niin laadi suunnitelma seuraaville kuukausille, joka sisältää viikoittaiset ja kuukausittaiset toimenpiteet. Pysy johdonmukaisena, ja näet, kuinka tulokset alkavat kasvaa ajan myötä.

Tästä ääriesimerkki oli kun kuulin yhdeltä yhteistyökumppanilta, että hän oli päättänyt 3 vuotta aikaisemmin, että haluaa asiakkaakseen yhden kotimaisen vastuullisen ja kiinnostavan brändin. 3 vuoden päästä tästä tulikin asiakas. Tämä ei tarkoita, että tämä on ainoa vaihtoehto, mutta oiva esimerkki päättäväisyydestä ja ajan tuomista mahdollisuuksista.

3. Mihin markkinointipanostukset kannattaa laittaa? Ja kauanko pitää odottaa tuloksia?

Kun mietit markkinointipanostuksia, on tärkeää pohtia, mihin kanaviin keskityt. Onko järkevää olla läsnä kaikissa mahdollisissa kanavissa, vai olisiko parempi keskittyä vain muutamaan? Tämä päätös vaikuttaa merkittävästi markkinointisi tehokkuuteen.

Kädenlämpöinen vastaus tähän kysymykseen on valita se kanava, jossa asiakkaasi viettävät aikaa. Siinäkin on totuus ja sen varmasti tiedostatkin. Mielestäni kuitenkin yhtä tärkeä asia on ensinnäkin valita markkinointikanava, pysyä siellä ja opetella sen hyödyt perinpohjaisesti. Toiseksi on tärkeää, että luot oikeasti kohderyhmääsi puhuttelevan mainoksen ja tarjouksen. Kun nämä ovat kunnossa, niin markkinointikanava tukee hyvin kokonaisuutta. Mutta jos nämä eivät ole kunnossa, niin et saa tuloksia vaikka kävelisit pahki kohderyhmäsi kanssa.

Esimerkki

Jos tarjoat akuutteja hammaslääkäripalveluita ja asiakkaallasi on kova hammaskipu. Ei ole väliä missä kanavassa toimit (kunhan kohderyhmäsi on siellä), sillä asiakkaasi haluaa kivustaa eroon hinnalla millä hyvänsä.

Olen suositellut asiakkaita valitsemaan kanavan sen perusteella, että mikä kanava tuntuu luonnolliselta itselle. Missä tulee itse vietettyä aikaa, millä tavalla itse tekee ostoksia jne. Tällä tavalla ymmärrät asiakkaitasi jo himpun verran paremmin.

Mikäli valitsemassasi kanavassa on jo kovaa kilpailua, älä pelästy. Kilpailu yleensä vain viestii siitä, että kanavassa on oikeasti potentiaalia. Muista mitä puhuin aikaisemmin, olet selkeyttämässä omia palveluitasi, joten olet jo kilpailijoitasi askeleen edellä. Siksi sinun ei tarvitse pelätä, että palveluitasi verrataan muihin. Voit mennä rohkeasti sinne missä on kilpailua jos tuotteesi on tarpeeksi hyvä.

No kuinka kauan niitä tuloksia pitää odottaa?

Ajallisesti markkinointitoimenpiteiden tuloksia pitää odottaa niin kauan, että opit luomaan kohderyhmääsi kiinnostavan ratkaisun heidän tarpeisiin. Tiedän, tämä on hieman lannistava vastaus. Mutta pointti on se, että siihen menee niin kauan kuin siihen menee.

Tarpeeksi monen asian pitää olla kohdallaan ja tämän lisäksi vaaditaan toistoja, aikaa ja testausta. Tulokset seuraavat kyllä.

On olemassa valtavasti keinoja miten tätä voidaan nopeuttaa, mutta ne menevät jo konkreettisiin ohjeisiin ja vaativat paljon pohjustusta. Ajattelin niistäkin kirjoittaa jossain vaiheessa.

4. Markkinoinnin ja myynnin suuri salaisuus

Monet ajattelevat, että markkinoinnissa ja myynnissä on jokin yksi suuri salaisuus, joka ratkaisee kaiken. Todellisuudessa menestys rakentuu monien pienten tekijöiden varaan.

Tiedän, tämäkin kuulostaa latistavalta. Pienet asiat on vain laitettava kuntoon yksi kerrallaan.

• valitse kohderyhmä
• valitse kohderyhmän polttava ongelma
• luo palvelu, joka ratkaisee tämän
• tee kilpailija-analyysi
• luo vastustamaton tarjous
• valitse markkinointikanava
• opiskele kaikki kyseisestä markkinointikanavasta
• starttaa mainokset
• testaa, kokeile ja kehitä
• pysy johdonmukaisena
• …
• …
• …
• nauti tuloksista

Yhteenveto

Menestys markkinoinnissa ja myynnissä on seurausta useista pienistä, oikein tehdyistä asioista. Onnistuminen syntyy siitä, että teet johdonmukaisesti pieniä parannuksia ja optimointeja. Liiketoiminnan kehittäminen ei ole pikajuoksua, vaan loputtoman matkan taivaltamista. Vain se häviää, joka luovuttaa.

5. Mitä sitten teen isolla palvelutarjonnallani?

Kuvitellaan tilanne, että sinulla on olemassa esimerkiksi 5 erilaista palvelua, jota tarjoat yrityksille.

Olet kokenut rekrytoinnin ammattilainen ja palvelusi ovat:

1. Työnantajabrändin kehittäminen
2. Rekrytointistrategian suunnittelu
3. Hakijakokemuksen parantaminen
4. Rekrytointiprosessin optimointi
5. Valmennus rekrytoijille

Tiedostat, että suurin osa uusasiakashankinnasta tulee sillä, että luot asiakkaan kanssa rekrytointistrategian yritykselle. Monesti tämän jälkeen asiakkaat haluavat ostaa uusia palveluita. Yleisin kohderyhmäsi on ohjelmistoalan yritykset, joiden liikevaihto on 5-20 miljoonaa ja he toimivat useassa eri maassa.

Muotoilet palvelusi niin, että puhut verkkosivuillasi ja markkinoinnissasi pelkästään rekrytointistrategian luomisesta ja sen hyödyistä kyseiseen kohderyhmään.

Sinut aletaan tuntemaan rekrytointistrategian erikoisammattilaisena. Osallistut tapahtumiin, jossa kohderyhmäsi käy. Opiskelet aihetta niin paljon, että voit pitää tunnin luennon aiheesta vaikka kylmiltään. Kirjoituksiasi jaetaan alan lehdissä. Kun ihmisiltä kysytään, että kuka on Suomen paras rekrytointistrategian tekijä, niin nimesi on aina keskusteluissa.

Tämän kaiken lisäksi olet opetellut miten kyseiselle kohderyhmälle tehdään juuri tästä aiheesta markkinointia. Miten hankitaan liidejä, miten myyntiesitys kannattaa valmistella ja millä tavoin erottaudut kilpailijoistasi.

Tämän jälkeen on oma päätöksesi haluatko tarjota pelkästään tätä yhtä palvelua vai syventää asiakassuhteita myös muilla palveluilla.

Vertaa tätä kokonaisuutta siihen, että pyrit olemaan se paikka, josta saa useita eri palveluita? Varsinkin jos et ole kilpailukenttäsi isoin toimija, jolla on isot markkinointikoneistot takanaan. Jos keskityt yhteen asiaan, niin on paljon todennäköisempää, että pystyt erottumaan muista juuri siinä asiassa. Varsinkin jos resurssisi ovat rajalliset.

Lopuksi

Asiantuntijapalveluiden tarjoaminen yrityksille tuo mukanaan omat haasteensa. Toivottavasti tämä opas sai huomaamaan jotain konkreettisia keinoja, joilla voit parantaa markkinointiasi tai liiketoimintaasi.

Ville Lintula
puh. 0405095167
ville@villelintula.fi